8 Estrategias Infalibles para Descubrir Clientes B2B Ocultos
Fuentes de Nuevos Clientes
¿Tienes el objetivo de adquisición de clientes y te está costando? Entonces, es 100% seguro que no los estás buscando en los lugares adecuados.
Te comparto las 8 principales fuentes para capturar nuevos clientes, tanto en canales presenciales (a través de tu fuerza de ventas, distribuidores, etc) como canales digitales.
Tabla de Contenidos
¡Y Recuerda!
Estas estrategias para captar clientes potenciales son poderosas y eficientes en la medida que tengas bien definido a tu cliente ideal o también llamado buyer persona de tu empresa.
Pues claro…
Si no sabes qué o a quién buscar, ¿Cómo vas a saber donde encontrarlos?
Sin más preámbulos, veamos…
5 principales fuentes para capturar nuevos clientes B2B de manera presencial
1. Red Personal: Tu Mina de Oro No Explotada
El primer lugar (y las obvia) donde debemos buscar prospectos está en tu celular, sí, abre tu agenda de contactos y redes sociales y reflexiona en quienes podrían necesitar tu producto y servicio
Acá tienes la ventaja de que con ellos ya has superado la barrera de la desconfianza, ellos ya te conocen, saben de tu historia y de tus principios.
¿Ya abriste tu agenda? ¿A cuántos conseguiste?
2. El Poder de los Referidos: Conexiones que Transforman
Según la Teoría de los 6 grados de separación, una persona cualquiera está conectada con cualquier otra persona en todo el mundo a través de una separación de 6 niveles.
Esto demuestra que los referidos constituyen una fuente poderosa para encontrar nuevos clientes.
Y lo mejor… ¡Es de gran ayuda empezar una reunión diciendo «Vengo de parte de…»!
Ahora…
Tengamos claro una cosa.
Nadie en el mundo te va a dar referidos si no se los pides, así que tu tarea es hacer un hábito que en las reuniones (que sean apropiadas) les hagas estas preguntas a tus clientes:
- ¿Cómo te has sentido con nuestro producto/servicio?
- ¿Recomendarías a nuestra empresa/producto/servicio a alguna persona de tu círculo personal/profesional?
- ¿A quién me recomendarías?
¡Y no te olvides de tomar nota de los nombres y celular! También te recomiendo que les preguntes si se sienten cómodos con que les digas que vas de su parte.
Te comparto un par de casos reales de cómo lo hacen empresas importantes del sector:
“
Jonathan Zacharias, fundador de GR0
El boca a boca es increíblemente importante para nuestro negocio. Tenemos un sólido programa de referencia de clientes y esta es mi estrategia número uno para construir nuestra red y atraer nuevos clientes.
Esto debería hacerse de una manera muy estratégica.
Normalmente esperamos hasta después de los primeros 2 o 3 meses de resultados antes de pedirles una revisión o una referencia, pero este es, con diferencia, el canal de mayor conversión y funciona sin falta.
No hay mejor respaldo que un cliente satisfecho y actual. Especialmente en tiempos de crisis, cuando los dueños de negocios analizan críticamente cada dólar gastado, es mucho más fácil conseguir un nuevo cliente cuando ya tienen un punto de contacto mutuo que les da la buena palabra. “
“Para mi caso de uso específico, la fuente número uno de nuevos clientes han sido las recomendaciones.
Nadiia, directora de marketing de useTrust.io
Además de mi propio negocio SaaS, hago mucho desarrollo web y consultoría.
En el momento en que termino de hacer un gran trabajo para alguien, le digo que me recomiende a cualquiera que esté buscando los servicios que brindo.
Sólo esto me ha abierto tantas puertas que ni siquiera puedo recordarlo.
La clave es saber cuándo preguntar y es más probable que las personas te recomienden cuando estén satisfechas con el excelente trabajo que has realizado”.
Pero si me preguntas, no confiaría todo el negocio en un solo método para encontrar clientes B2B, así que sigamos viendo más fuentes.
3. Empresas Similares a tu Cliente Ideal
Por un momento revisa tu listado de clientes actuales, filtra a aquellos clientes que se asemejan a tu cliente ideal.
¿Los tienes?
Ahora, en la siguiente reunión hazles la siguiente pregunta:
¿A quienes consideras tu competencia directa?
Sin demoras, tus propios clientes te van a dar una lista de empresas que se parecen a ellos, osea, más posibles nuevos clientes para que los atiendas. Ésta es sin duda una de las mejores técnicas para captar nuevos clientes de muy alto potencial.
Carlos, un agente de ventas B2B, preguntó a su mejor cliente sobre su competencia. Armado con esta información, pudo dirigirse específicamente a esas empresas, destacando cómo había ayudado a empresas del mismo sector, generando así interés inmediato.
4. Networking: El Arte de Estar en el Lugar Correcto
Volvamos a la pregunta que te hice hace un momento… ¿Dónde hace vida profesional y personal mi cliente ideal?
Debes estar presente en el lugar donde suelen estar tus prospectos: cámaras gremiales, convocatorias, congresos, ferias, exposiciones, seminarios, eventos, capacitaciones, y un largo etcétera.
Durante una conferencia de industria, Ana de Innovative Designs interactuó con varios participantes, compartiendo ideas sobre tendencias de diseño. Esta interacción casual llevó a una asociación con una firma de arquitectura, ampliando significativamente su cartera de clientes.
5. El Poder de tu Marca: Atrae con Prestigio
Seamos sinceros… ésta es la más fácil.
Tener una marca grande y/o reconocida ayuda a que los clientes lleguen a ti por reconocimiento, prestigio, estatus, testimonios, etc.
Entonces… nuestra responsabilidad es: primero, agradecer a marketing por su buen trabajo.
Y segundo, asegurarnos de que los clientes que nos están buscando nos encuentren de manera efectiva y oportuna, ¿Los prospectos pueden contactarse fácilmente con el ejecutivo comercial para que los atienda? ¿La página web tiene el correo/teléfono adecuado y actualizado? ¿Son atendidos de manera adecuada y en el tiempo adecuado? Revísalo, muchas empresas pierden leads en este proceso (aunque no lo creas).
Bien,
Hasta acá hemos visto diferentes maneras para capturar nuevos clientes B2B de manera presencial. Ahora pasemos a ver cómo captar nuevos clientes a través de canales digitales.
3 Principales Estrategias para conseguir nuevos Clientes B2B en canales digitales
1. Inbound Marketing para captar clientes con contenido valioso
Los clientes que ya han identificado un dolor relevante están buscando la solución en internet y redes, asegúrate de que el contenido de valor que encuentren sea realizado por tí (y al mismo tiempo destacas los elementos diferenciadores que te caracterizan).
Ya se lo que me vas a decir… ¡Esto lo hace Marketing!
Sí… pero no.
Un buen comercial (y sobre todo un equipo comercial orientado al cliente) sabe los dolores del cliente y cómo ayudarle a solucionarlo, en ese sentido, tu equipo está plenamente capacitado para hacer contenido de altísimo valor para tus prospectos.
Estas piezas de contenido de valor plasman tu esencia y te refuerzan como un buen proveedor de productos o servicios para atraer nuevos clientes. Además, con la estrategia adecuada, desarrollar este tipo de contenido también te ayudará a posicionarte en los primeros puestos de búsqueda de Google.
GreenTech, una startup de tecnología sostenible, creó una serie de blogs y vídeos explicando soluciones a problemas comunes de la industria. Esto no solo posicionó a GreenTech como un líder de pensamiento, sino que también atrajo a varias empresas que buscaban soluciones innovadoras, convirtiéndolas en nuevos clientes.
2. SEO: Haz que Google atraiga a los clientes por tí
Con una estrategia de SEO adecuada, tu página web y tu blog atraerán clientes potenciales de calidad.
Y esto es especialmente verdad en las ventas B2B, ya que nuestros clientes están especialmente bien informados y suelen realizar su propia investigación antes de pagar por nada.
Si aún no lo has hecho, puedes configurar una plataforma de SEO para administrar cosas como la planificación y optimización de contenido, investigación de palabras clave, pruebas, análisis de la competencia y más, todo en un solo lugar.
Aquí hay algunas estadísticas para demostrar mi punto:
- Según Google, el cliente promedio realizará 12 búsquedas antes de interactuar con el sitio web de una marca. Hoy en día, los consumidores B2B tienen un alto nivel educativo y prefieren considerar todas las alternativas para encontrar la más valiosa.
- El 90% de los clientes B2B investigan entre 2 y 7 sitios antes de tomar la decisión de comprar. Para obtener clientes potenciales B2B y convertirlos, es importante atraerlos con contenido de calidad que lo posicione como líder intelectual entre sus competidores (Fuente: Digital Commerce 360);
- En 2020, el 80% del recorrido del comprador B2B se realizó en línea. Los clientes potenciales B2B sólo se acercarán a un SDR después de haber investigado el mercado. (Fuente: Forrester y Gartner);
- Las estadísticas de marketing de vídeo B2B nos dicen que más del 70% de los compradores B2B creen que el vídeo juega un papel importante en su investigación de mercado. (Fuente: 99Firms).
3. LinkedIn: El Campo de Juego de los Profesionales
Sino estás prospectando en Linkedin, te estás perdiendo de una fuente vital de nuevos clientes. Según Emina Mulagic, en LinkedIn una empresa puede encontrar el perfil de cliente ideal, conseguir su contacto y compartir información relevante para los clientes a través de mensajes directos, comentarios, etc.
Algunas razones por las cuales debes estar presente en esta red social:
- Su base de usuarios bordea el 11% de la población mundial
- Tiene un potente buscador de leads con filtros avanzados para segmentar a tu cliente ideal
- Te permite humanizar los contactos empresariales
- Los usuarios ya vienen predispuestos a formar vínculos profesionales y hacer negocios
- Tienes la posibilidad de construir un árbol de contactos y tomadores de decisión
Elena, una especialista en marketing digital, utilizó LinkedIn para conectarse con tomadores de decisiones en su industria. A través de una estrategia de contenido enfocada y participación en grupos del sector, pudo establecer relaciones que se convirtieron en oportunidades comerciales concretas.
Bien, hasta aquí las estrategias para conseguir nuevos clientes. Ahora te toca ponerte manos a la obra y empezar a generar negocio, que para eso estamos. Ah! No olvides que cuando apliques estos consejos y logres nuevos clientes me vas a deber un café!
¿Cuáles son los tipos de captación de clientes?
La captación de nuevos clientes puede realizarse a través de diversas estrategias, cada una con sus propias tácticas y enfoques. Los tipos principales incluyen:
- Captación Orgánica:
- SEO (Search Engine Optimization): Mejorar la clasificación en los motores de búsqueda para atraer tráfico a tu sitio web.
- Marketing de Contenido: Crear y distribuir contenido valioso para atraer y retener una audiencia claramente definida.
- Redes Sociales: Utilizar plataformas de redes sociales para interactuar con la audiencia y promover productos o servicios.
- Blogs y Artículos: Publicar blogs y artículos informativos que atraigan visitantes interesados en tus áreas de especialización.
- Captación Pagada:
- Publicidad en Redes Sociales: Anuncios pagados en plataformas como Facebook, Instagram, LinkedIn, etc.
- SEM (Search Engine Marketing): Comprar anuncios en motores de búsqueda como Google Ads.
- Publicidad Display: Anuncios gráficos en sitios web relevantes.
- Email Marketing Patrocinado: Enviar correos electrónicos a una lista de suscriptores comprada o alquilada.
- Captación de Referidos:
- Programas de Referencia: Incentivar a los clientes existentes a referir nuevos clientes a cambio de recompensas.
- Marketing de Afiliación: Colaborar con individuos o empresas que promueven tus productos a cambio de una comisión.
- Captación Directa:
- Ventas Directas: Contactar directamente a los clientes potenciales a través de llamadas, correos electrónicos o visitas en persona.
- Redes de Networking: Asistir a eventos y conferencias para construir una red de contactos y promover tus productos o servicios.
- Telemarketing: Utilizar llamadas telefónicas para llegar directamente a clientes potenciales.
- Captación a través de Asociaciones y Colaboraciones:
- Asociaciones Estratégicas: Formar alianzas con otras empresas para promover productos o servicios complementarios.
- Acuerdos de Co-Marketing: Colaborar en campañas de marketing con otras empresas para compartir recursos y audiencias.
- Eventos y Ferias Comerciales:
- Participar en eventos del sector, ferias comerciales y exposiciones para interactuar con clientes potenciales de manera directa.
- Marketing de Guerrilla:
- Utilizar tácticas creativas y poco convencionales para captar la atención de los clientes en lugares inesperados.
- Relaciones Públicas y Publicidad:
- Utilizar medios y relaciones públicas para crear conciencia y mejorar la imagen de la marca.
Cada tipo de captación tiene sus ventajas y desafíos, y la elección de la estrategia adecuada depende de la naturaleza del negocio, el mercado objetivo y los recursos disponibles. A menudo, una combinación de varios métodos puede ser la más efectiva.
¿Cuáles son las etapas de la captación de clientes?
La captación de nuevos clientes es un proceso que se puede dividir en varias etapas clave. Cada etapa representa un paso importante en el viaje de convertir a un individuo o empresa de un mero espectador a un cliente leal. Estas etapas son:
- Conciencia:
- Objetivo: Generar reconocimiento de marca.
- Actividades: Publicidad, presencia en redes sociales, contenido SEO, relaciones públicas.
- Resultado Esperado: Los clientes potenciales conocen la existencia de tu marca, productos o servicios.
- Interés:
- Objetivo: Atraer a los clientes potenciales interesados en tus productos o servicios.
- Actividades: Marketing de contenido, email marketing, marketing en redes sociales, webinars.
- Resultado Esperado: Los clientes potenciales muestran interés activo en aprender más sobre lo que ofreces.
- Consideración:
- Objetivo: Posicionarte como la mejor opción para las necesidades del cliente.
- Actividades: Demostraciones de productos, estudios de caso, testimonios, ofertas de prueba gratuitas.
- Resultado Esperado: Los clientes potenciales consideran seriamente tus productos o servicios como una solución viable.
- Intención:
- Objetivo: Incentivar a los clientes potenciales a tomar la decisión de compra.
- Actividades: Consultas de ventas, ofertas y promociones, llamadas a la acción en el sitio web.
- Resultado Esperado: Los clientes potenciales están listos para realizar una compra.
- Evaluación:
- Objetivo: Facilitar la decisión de compra con información y apoyo adicional.
- Actividades: Presentaciones personalizadas, sesiones de preguntas y respuestas, comparativas de productos.
- Resultado Esperado: Los clientes potenciales evalúan la oferta y están casi listos para comprar.
- Compra:
- Objetivo: Cerrar la venta.
- Actividades: Proceso de compra fácil y claro, soporte de ventas, opciones de financiamiento.
- Resultado Esperado: El cliente realiza una compra y se convierte en un usuario del producto o servicio.
- Retención y Lealtad:
- Objetivo: Convertir a los nuevos clientes en clientes recurrentes y leales.
- Actividades: Soporte postventa, programas de lealtad, ofertas especiales para clientes recurrentes.
- Resultado Esperado: Los clientes se convierten en defensores de la marca y realizan compras repetidas.
- Recomendación:
- Objetivo: Animar a los clientes a recomendar tus productos o servicios a otros.
- Actividades: Programas de referidos, incentivos para compartir en redes sociales.
- Resultado Esperado: Los clientes actuales atraen a nuevos clientes a través del boca a boca.
Cada etapa del proceso de captación de nuevos clientes es crucial y requiere estrategias y tácticas específicas. Entender y optimizar cada una de estas etapas es clave para un proceso de ventas exitoso y sostenible.