Guía para crear el Buyer Persona de Una Empresa
¿Te has preguntado qué está realmente detrás de las decisiones de compra en las empresas con las que haces negocio? Y no… no son las personas o sus cargos, sino lo que los motiva y preocupa. Esto, amigo mío, es el corazón del Buyer Persona de una Empresa.
Tener bien definido el Buyer Persona de tu empresa es como tener el mapa para tus estrategias de marketing y ventas B2B.
Piénsalo, si sabes exactamente a quién estás vendiendo, puedes crear mensajes que resuenen de manera más efectiva, diseñar productos más relevantes y hacer que tu empresa destaque en un mar de competidores.
Este artículo te interesa si estás en Ventas B2B (te hablaré del Buyer Persona B2B). Pero si tu negocio es vender a consumidores (B2C) te recomiendo este artículo de Hubspot.
Tabla de Contenidos
¿Qué es el Buyer Persona de una Empresa?
El Buyer Persona de una Empresa es una representación semi-fictica de tu cliente ideal, basada en datos reales y algunas suposiciones educadas.
Son aquellas empresas que sabemos que generarán negocio y que podemos atender de manera eficiente a lo largo del tiempo.
El objetivo de los buyer personas de una empresa es que nosotros nos convirtamos en unos verdaderos especialistas (altamente capaces y eficientes) para atender a un grupo similar de clientes, que enfrentan desafíos similares, y para los cuales nosotros ya tenemos un producto o servicio ideal para resolver aquellos dolores.
Enfocarnos en el buyer persona B2B nos va a permitir reducir las frustraciones, ahorrar energía y obtener mejores resultados de manera eficiente.
¿Qué diferencias hay entre el público objetivo y buyer persona?
Imagina que tu público objetivo son los Gerentes de Marketing, pero entre ellos hay uno que realmente necesita tu solución y con quien resonarás más. Ese es tu Buyer Persona.
Mientras que el público objetivo es más general (como decir «Gerentes de Marketing»), un Buyer Persona es «Daniel, Gerente de Marketing en una start-up de tecnología, preocupado por incrementar la participación de mercado y optimizar el ROI de sus campañas».
¿Cómo impacta el Buyer Persona B2B en tus Estrategias?
Continuando el ejemplo anterior, si sabes que Juan está luchando por el ROI de sus campañas, puedes crear contenidos que hablen directamente sobre cómo tu producto puede ayudarle a mejorar esos números.
Por lo tanto, tus estrategias se vuelven más dirigidas, personalizadas y efecticas. No estás lanzando un anzuelo al océano, estás pescando en el lago correcto, con el cebo preferido por los peces que quieres atrapar.
Información que necesitas para crear tu Buyer Persona B2B
Para crear el Buyer Persona de una Empresa de manera efectiva, necesitamos tener la mayor cantidad de información de los clientes.
¿Pero de donde sacamos la información? Te sugiero que empieces haciéndote las siguientes preguntas:
¿Cómo ha sido mi mejor cliente?
Y debes enfocarlo desde un punto de vista de la venta y rentabilidad para tu negocio.
Empieza a recordar cómo fue el cliente con mejores resultados, ¿qué tipo de empresa era (pequeña, mediana, grande)?, ¿de qué rubro era?, ¿con cuáles personas entablaste la comunicación (y qué cargos tenían)? ¿qué tipo de producto/servicio les vendiste?
La segunda pregunta que debes hacerte es:
¿Por qué razón se convirtieron en nuestro cliente?
Y.. ¿Por qué motivo aún nos siguen comprando?
La siguiente pregunta es:
¿Quiénes solían ser nuestros cliente?
Y.. ¿Por qué motivo dejaron de comprarnos?
¿Hemos perdido alguna cuenta recientemente? ¿Por qué paso esto?
La siguiente pregunta:
¿Quién casi se convirtió en cliente, pero al final no lo hizo?
Es decir, a aquellos clientes que preparaste cotización/ propuesta, estuviste en el proceso de negociación pero al final no pudimos capturar al cliente.
Siguiente pregunta
¿Quién nos ha referido a otras empresas anteriormente?
¿Quién nos ha recomendado anteriormente?
Siguiente pregunta
¿Quién de nuestro entorno brinda servicios complementarios al nuestro?
El objetivo es encontrar aliados comerciales para trabajar en conjunto.
Toda la información recopilada hasta ahora va a servir de base para la siguiente fase:
Creación del Buyer Persona de una Empresa
Bien, ya tenemos todos los datos, llegó el momento de dar vida a nuestro Buyer Persona B2B.
Identificación de Características Clave
- Demográficas: Comienza por lo básico. Edad, ubicación, educación, sector industrial.
- Psicográficas: Intereses, valores, estilo de vida, pasiones, preocupaciones.
- Comportamientos de compra: ¿Cómo y por qué toman decisiones? ¿Qué características buscan para comprar?
- Motivaciones y desafíos: ¿Qué impulsa a tu Buyer Persona B2B? ¿Qué obstáculos enfrenta en su trabajo o en la toma de decisiones?
- Objetivos y Aspiraciones: ¿Qué quiere lograr tu Buyer Persona B2B?
Ventajas de tener definido el Buyer Persona de una Empresa
Ahora que le hemos dado vida a nuestro Buyer Persona B2B, es hora de sacarle provecho.
- Personalización de Mensajes y Contenido: Todas tus comunicaciones (email, redes sociales, blog, etc) deben tener un lenguaje adecuado y enfocado en resonar con sus necesidades y preferencias.
- Campañas Dirigidas: Segmenta tu audiencia basándote en las características de tu Buyer Persona B2B para aumentar la relevancia y efectividad.
- Desarrollo de Productos y Servicios adhoc: Al entender las necesidades y deseos de tu Buyer Persona B2B, puedes ajustar o crear productos y servicios que se alineen perfectamente con lo que buscan.
¿Cuál es el objetivo principal del buyer persona de una empresa?
El objetivo principal es que nuestra empresa se convierta en un verdadero especialista en la atención de este tipo de clientes, lo cual se traduce en una mayor capacidad de «declarar tus fortalezas» al cliente, incrementa tu seguridad y confianza, y ahorras energía en cuentas que no son tan rentables o poco productivas, por lo tanto, generas los mejores resultados posibles para tu empresa.
Ejemplo de buyer persona de una empresa
Ahora, hagamos juntos un ejemplo del buyer persona de una empresa, yo te voy haciendo unas preguntas y tu debes utilizar las respuestas para catalogar al buyer persona B2B.
- ¿De qué tamaño es la empresa? (Micro, pequeña, mediana, grande)
- ¿Qué cargo ocupa la persona con la que estableces comunicación? (Dueño, gerente, administrativo, compras). Es importante que la persona sea tomadora de decisión o que influya directamente en la misma.
- ¿A qué generación pertenece la persona con la que me comunico? (Baby boomer, Generación X, Y, Z). Esto te sirve para que ajustes los medios por los cuales te comunicas.
- ¿A cuáles dolores/problemas se enfrenta el cliente y a la cual yo le puedo dar solución?
Con todas estas preguntas tendrás un modelo de cliente ideal, con lo cual ya podrás identificar y mejor las oportunidades que se te presentan