¿Te has dado cuenta que a las personas nos encanta comprar? ¡Sobretodo si son nuestras marcas favoritas! Pero odiamos que nos vendan.
¿Cierto?
La verdad… no. A quienes odiamos realmente son a aquellos vendedores que son realmente pesados y están encima de nosotros insistiendo que les compremos algo.
A este tipo de vendedores no los quiere nadie.
Existe, en cambio, otro tipo de vendedor que despierta sonrisas cuando llega al establecimiento de su cliente, que incluso logra que el cliente salga a recibirlo, lo abraza y lo hace pasar.
Entonces..
¿Cuáles son los tipos de vendedores?
Existen dos tipos de vendedores, aquellos que están orientados a la venta, y los que están orientados al cliente.
Los primeros (orientados a la venta), sólo buscan cerrar la venta, aumentar el ticket y cobrar su comisión. Estos vendedores se encargan sólo de una parte del proceso de ventas, por ejemplo, desde realizar unas llamadas hasta cerrar la venta.
En cambio, los vendedores orientados al cliente buscan fidelizarlo y generar lealtad a la marca. Estos vendedores tienen un panorama mucho más amplio de todo el proceso de la venta, son capaces, por ejemplo, de generar distintos contactos y prospectar de manera activa, levantar el tubo de ventas, cerrar la venta y fidelizar el cliente.
Capacidades de un Buen Vendedor
Un buen vendedor tiene que ser capaz de:
- Desarrollar una estrategia
- Escuchar de forma activa lo que está diciendo el prospecto
- Interpretar muy bien lo que quiere decir el prospecto
- Cerrar ventas
Además, tiene que enfocarse en desarrollarse en 4 áreas distintas:
- Marketing: para poder entender de negocios, estrategia, mercado, precios
- Comunicación: para lograr influir, persuadir, enfoque de mensaje, comunicación efectiva y lenguaje no verbal.
- Psicología: Generar empatía, ser resiliente, dirigir la atención de las personas.
- Liderazgo: para todo el proceso de ventas.
Finalmente, ningún vendedor nace teniendo todas estas cualidades, cualquier tipo de vendedor tiene que formarse para desarrollar la Gestión Comercial.