¿Debería un CEO involucrarse en ventas?
Cuando se trata de ventas B2B, el papel del CEO puede ser determinante. Su participación puede abrir puertas estratégicas, fortalecer relaciones y cerrar acuerdos cruciales. Pero, como muestra un estudio realizado por Christoph Sen, profesor de marketing en INSEAD, también puede convertirse en un obstáculo.
¿Tu CEO es un catalizador de crecimiento o un freno para las ventas? Conozcamos los cinco arquetipos de CEO en ventas y cuál es su impacto en los negocios.
1. Hands-off: El CEO que delega todo
«Eso no es mi problema.»
Este tipo de CEO prefiere mantenerse al margen de las ventas, confiando en que su equipo comercial se encargará del trabajo. En teoría, esta estrategia suena sensata: después de todo, la empresa ya cuenta con un equipo especializado en ventas.
Sin embargo, el estudio reveló que 28% de los CEOs siguen este enfoque, perdiendo oportunidades valiosas. Al desconectarse de los clientes, pierden información clave sobre el mercado y dejan pasar oportunidades estratégicas.
🔹 Consejo: Si trabajas con un CEO hands-off, encuentra formas de involucrarlo en reuniones clave sin abrumarlo con detalles operativos.
2. Loose Cannon: El CEO impredecible
«Vuela, hace ruido y deja un desastre.»
Algunos CEOs creen que pueden improvisar en ventas, saltando a reuniones sin previo aviso, haciendo promesas imposibles de cumplir y dejando a su equipo apagando incendios después de su partida. Estos CEOs, conocidos como seagulls por los gerentes de cuentas, generan más caos que resultados.
En su afán de cerrar negocios rápido, pueden aceptar descuentos insostenibles o condiciones que afectan la rentabilidad.
🔹 Consejo: Si tienes un CEO «loose cannon», establece procesos claros de briefing y post-reunión para minimizar el daño.
3. Social Visitor: Relaciones sin resultados
«Un CEO que se enfoca en el networking, pero no en los números.»
Este tipo de CEO se especializa en construir relaciones, asistiendo a eventos, cenas y reuniones con clientes clave. Sin embargo, evita discutir temas comerciales o comprometerse con decisiones concretas.
El problema es que los clientes esperan más que solo una charla agradable; buscan una colaboración estratégica.
🔹 Consejo: Si tu CEO es un «social visitor», asegúrate de que alguien del equipo de ventas esté presente para llevar la conversación hacia oportunidades concretas.
4. Dealmaker: Todo por cerrar el trato
«El CEO que quiere cerrar la venta a cualquier costo.»
Este CEO entra en acción cuando un cliente está a punto de firmar un contrato importante. Su presencia demuestra compromiso y puede inclinar la balanza a favor de la empresa.
El problema es que, si se usa en exceso, se convierte en un recurso insostenible. Además, los clientes pueden aprovechar la situación para pedir concesiones de último minuto, sabiendo que el CEO hará lo que sea para cerrar el trato.
🔹 Consejo: Usa esta estrategia con moderación y asegúrate de que el CEO esté bien informado antes de una negociación.
5. Growth Champion: El CEO ideal
«Comprometido con las relaciones y los resultados.»
El mejor tipo de CEO es el growth champion. Este líder entiende que las ventas no se tratan solo de cerrar tratos, sino de construir relaciones estratégicas a largo plazo.
El estudio de INSEAD encontró que solo el 14% de los CEOs entran en esta categoría, pero generan el mayor impacto en crecimiento y rentabilidad.
🔹 Consejo: Si tu CEO tiene el potencial de ser un growth champion, ayúdalo a equilibrar la relación con los clientes y los objetivos comerciales.
Conclusión: ¿Cómo gestionar el rol del CEO en ventas?
Si trabajas en ventas B2B, identificar el tipo de CEO con el que trabajas puede marcar la diferencia en tu estrategia comercial.
- Si el CEO es hands-off, acércalo a los clientes estratégicos.
- Si es un loose cannon, establece protocolos claros.
- Si es un social visitor, equilibra relaciones con oportunidades reales.
- Si es un dealmaker, evita que tome decisiones apresuradas.
- Y si tienes un growth champion, ¡potencia su impacto!
La clave es encontrar el balance adecuado para que la participación del CEO sea un activo y no un obstáculo en la estrategia de ventas.
💬 ¿Tu CEO es un aliado estratégico en ventas o un desafío a gestionar?