Fuentes de nuevos clientes

¿Tienes objetivo de adquisición y se te está haciendo cuesta arriba? Es muy probable que no estés buscando en los lugares correctos.

En este artículo encontrarás las 8 principales fuentes para captar nuevos clientes B2B, tanto presenciales (fuerza de ventas, distribuidores, etc.) como digitales.

Nota clave: estas estrategias funcionan mucho mejor si definiste bien a tu cliente ideal (buyer persona). Si no sabes a quién buscas, ¿cómo vas a saber dónde encontrarlo?

5 fuentes presenciales para captar nuevos clientes B2B

1) Red personal: tu mina de oro no explotada

Abre tu agenda de contactos y redes sociales y piensa quién podría necesitar tu producto o servicio.
Con tu red tienes una ventaja: la barrera de la desconfianza ya está superada.

Checklist express

Revisa agenda/LinkedIn y etiqueta contactos por afinidad.
Prioriza a quienes conoces y pueden decidir o referirte.

2) El poder de los referidos: conexiones que transforman

Según la teoría de los seis grados de separación, todos estamos conectados. Los referidos siguen siendo un canal de altísima conversión.

Preguntas que debes incorporar como hábito en reuniones (cuando sea apropiado):

¿Cómo te has sentido con nuestro producto/servicio?
¿Lo recomendarías a alguien de tu círculo?
¿A quién me recomendarías? (Pide nombre y celular. Pregunta si puedes presentarte “de su parte”)

“El boca a boca es increíblemente importante para nuestro negocio… este es, con diferencia, el canal de mayor conversión.”
— Jonathan Zacharias, fundador de GR0

“Cuando termino un gran trabajo, pido que me recomienden. Solo eso me ha abierto muchísimas puertas.”
— Nadiia, Directora de Marketing en useTrust.io

3) Empresas similares a tu cliente ideal

Filtra tus mejores clientes actuales (los que calzan con tu buyer persona) y pregúntales:

“¿A quién consideras tu competencia directa?”

Obtendrás una lista precisa de empresas parecidas: prospectos con alto potencial.

4) Networking: estar en el lugar correcto

Piensa: ¿Dónde “hace vida” tu cliente ideal?
Cámaras, asociaciones, congresos, ferias, seminarios y capacitaciones. Ve con objetivos claros:

Personas a conocer (nombres/cargos).
Preguntas de diagnóstico.
Seguimiento en 24–48 h.

5) La fuerza de tu marca: atrae con prestigio

Si tu marca es reconocida, los clientes llegan por prestigio, testimonios y confianza. Tu tarea:

Que te encuentren y contacten sin fricción (teléfono/correo correctos, formularios que funcionan).
SLA de respuesta claro para inbound.
Flujo de asignación de leads sin fugas.

3 estrategias digitales para conseguir nuevos clientes B2B

1) Inbound marketing: capta con contenido que resuelve

Quien ya identificó un dolor busca soluciones en Google y redes. Asegúrate de que el contenido que encuentra sea tuyo y transmita tus diferenciadores.

Ideas de piezas:

Guías prácticas, checklists, plantillas.
Casos de éxito y comparativas.
Webinars y demos grabadas.

Consejo: involucra al equipo comercial. Son quienes mejor conocen dolores y objeciones del cliente.

2) SEO: que Google atraiga por ti

Con una estrategia SEO coherente, tu sitio y blog atraerán tráfico cualificado.
Acciones mínimas:

Investigación de palabras clave por etapa del funnel.
On-page impecable (títulos, metadescripciones, H1–H3, enlazado interno).
Contenido evergreen + actualización periódica.
Páginas de intención transaccional (servicios/soluciones) y de intención informativa (blog/recursos).

(Apóyate en una plataforma SEO para keywords, contenidos, tests y competidores).

3) LinkedIn: el campo de juego profesional

Si no prospectas en LinkedIn, te pierdes un canal crítico:

Búsqueda avanzada para filtrar ICP y tomadores de decisión.
Contenido que humaniza y abre conversaciones.
Construcción de árbol de contactos dentro de cuentas objetivo.

Play simple (4 pasos)

Optimiza perfil (propuesta de valor clara + casos).
Lista de cuentas objetivo y mapeo de stakeholders.
Publica 2–3 veces/semana (insights, mini-casos, lecciones).
Outreach respetuoso: comenta, aporta y luego contacta por DM con contexto.

FAQ

¿Cuáles son los tipos de captación de clientes?

Orgánica

SEO: posicionamiento en buscadores.
Marketing de contenidos: atraer y nutrir con valor.
Redes sociales y blog para educar y convertir.

Pagada

Anuncios en redes, SEM (Google Ads), display, email patrocinado.

Referidos

Programas de referencia e influencers/afiliados.

Directa

Ventas directas (llamadas, emails, visitas), networking, telemarketing.

Alianzas

Partnerships y co-marketing con soluciones complementarias.

Eventos/Ferias

Presencia en el ecosistema del cliente.

Guerrilla

Acciones creativas y memorables.

PR/Medios

Cobertura y reputación de marca.

Lo más efectivo suele ser combinar varios métodos según tu ICP, ciclo de venta y recursos.

¿Cuáles son las etapas de la captación?

Conciencia: te descubren (ads, SEO, RRSS, PR).
Interés: quieren saber más (contenido, email, webinars).
Consideración: te comparan (demos, casos, pruebas).
Intención: están listos para decidir (ofertas, CTA claras).
Evaluación: comparativas y Q&A finales.
Compra: proceso simple + soporte de ventas.
Retención/Lealtad: onboarding, éxito del cliente, programas VIP.
Recomendación: referidos e incentivos para compartir.

Próximos pasos accionables

Elige 3 fuentes (2 presenciales + 1 digital) y define KPIs semanales: contactos nuevos, reuniones agendadas, oportunidades creadas.
Crea un script de referidos y úsalo en tus próximas 5 reuniones.
Bloquea 2 horas/semana para LinkedIn (publicar + outreach + seguimiento).
Revisa tu SLA de inbound y corrige cuellos de botella.