El impacto del CEO en las ventas B2B: ¿Aliado estratégico o problema en ciernes?

¿Debería un CEO involucrarse en ventas?

Cuando se trata de ventas B2B, el papel del CEO puede ser determinante. Su participación puede abrir puertas estratégicas, fortalecer relaciones y cerrar acuerdos cruciales. Pero, como muestra un estudio realizado por Christoph Sen, profesor de marketing en INSEAD, también puede convertirse en un obstáculo.
¿Tu CEO es un catalizador de crecimiento o un freno para las ventas? Conozcamos los cinco arquetipos de CEO en ventas y cuál es su impacto en los negocios.

1. Hands-off: El CEO que delega todo

«Eso no es mi problema.»
Este tipo de CEO prefiere mantenerse al margen de las ventas, confiando en que su equipo comercial se encargará del trabajo. En teoría, suena sensato: hay un equipo especializado para eso.

Sin embargo, el estudio reveló que 28% de los CEOs siguen este enfoque, perdiendo oportunidades valiosas. Al desconectarse de los clientes, pierden información clave sobre el mercado y dejan pasar oportunidades estratégicas.
🔹 Consejo: Si trabajas con un CEO hands-off, encuentra formas de involucrarlo en reuniones clave sin abrumarlo con detalles operativos.

2. Loose Cannon: El CEO impredecible

«Vuela, hace ruido y deja un desastre.»
Algunos CEOs creen que pueden improvisar en ventas: saltan a reuniones sin previo aviso, hacen promesas imposibles y dejan al equipo apagando incendios. Estos seagulls generan más caos que resultados.

En su afán de cerrar rápido, aceptan descuentos insostenibles o condiciones que afectan la rentabilidad.
🔹 Consejo: Si tienes un CEO loose cannon, establece procesos claros de briefing y debrief para minimizar el daño.

«Networking sí, números no.»
Este CEO se especializa en construir relaciones (eventos, cenas, reuniones con stakeholders), pero evita hablar de temas comerciales o tomar decisiones.

El problema: los clientes esperan más que una charla agradable; buscan colaboración estratégica.
🔹 Consejo: Si tu CEO es social visitor, asegúrate de que alguien de ventas esté presente para llevar la conversación hacia oportunidades concretas.

4. Dealmaker: Todo por cerrar el trato

«Cerrar a cualquier costo.»
Este CEO aparece cuando un cliente está por firmar un contrato importante. Su presencia demuestra compromiso y puede inclinar la balanza.

Si se usa en exceso, se vuelve insostenible. Además, los clientes piden concesiones de último minuto sabiendo que el CEO hará lo necesario para cerrar.
🔹 Consejo: Úsalo con moderación y prepáralo muy bien antes de negociar.

5. Growth Champion: El CEO ideal

«Comprometido con relaciones y resultados.»
El mejor arquetipo. Entiende que vender no es solo cerrar, sino construir relaciones estratégicas a largo plazo.
El estudio de INSEAD encontró que solo el 14% de los CEOs encajan aquí, pero generan el mayor impacto en crecimiento y rentabilidad.
🔹 Consejo: Si tu CEO puede ser growth champion, ayúdalo a equilibrar relación con clientes y objetivos comerciales.

Conclusión: ¿Cómo gestionar el rol del CEO en ventas?

Identificar el tipo de CEO con el que trabajas puede cambiar tu estrategia comercial:

Si el CEO es hands-off, acércalo a clientes estratégicos.
Si es loose cannon, define protocolos claros.
Si es social visitor, equilibra relaciones con oportunidades reales.
Si es dealmaker, evita decisiones apresuradas.
Y si tienes un growth champion, ¡potencia su impacto!

La clave es encontrar el balance para que la participación del CEO sea un activo y no un obstáculo en la estrategia de ventas.