Guía para crear el Buyer Persona de una Empresa

¿Te has preguntado qué está realmente detrás de las decisiones de compra en las empresas con las que haces negocio? Y no… no son solo los cargos o los organigramas, sino lo que motiva y preocupa a las personas que deciden. Eso es el corazón del Buyer Persona de una Empresa.

Tener bien definido tu buyer persona es como tener un mapa para tus estrategias de marketing y ventas B2B. Cuando sabes exactamente a quién vendes, puedes crear mensajes que resuenen, diseñar ofertas más relevantes y destacar en un mar de competidores.

Si estás en ventas B2B, este artículo es para ti.
(Si vendes a consumidores, te puede servir esta guía de HubSpot: ¿Qué son los buyer personas?)

¿Qué es el Buyer Persona de una Empresa?

El Buyer Persona de una Empresa es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal, basada en datos reales y algunas suposiciones informadas.

Son las empresas que sabes que generarán negocio y que puedes atender eficientemente en el tiempo.

El objetivo es convertirte en especialista atendiendo a un grupo similar de clientes (con desafíos similares) para los que ya tienes un producto/servicio ideal.
Ese foco reduce frustraciones, ahorra energía y mejora resultados.

Público objetivo vs. Buyer Persona

Imagina que tu público objetivo son “Gerentes de Marketing”. Dentro de ese universo, hay un perfil con el que resuenas más y que necesita tu solución: ese es tu Buyer Persona.

Público objetivo: “Gerentes de Marketing”.
Buyer Persona: “Daniel, Gerente de Marketing en una startup de tecnología, quiere crecer cuota de mercado y optimizar el ROI de sus campañas”.

Más concreto = más accionable.

¿Cómo impacta el Buyer Persona en tus estrategias?

Si sabes que Juan lucha con el ROI (qué es y cómo se calcula), puedes crear contenido y ofertas que ataquen ese problema.

Tus estrategias se vuelven dirigidas, personalizadas y efectivas.
No lanzas el anzuelo al océano: pescas en el lago correcto con el cebo correcto.

Información que necesitas para crear tu Buyer Persona B2B

Para construirlo bien, arranca respondiendo estas preguntas a partir de tus clientes reales:

¿Cómo ha sido mi mejor cliente?
Tipo de empresa (micro/pequeña/mediana/grande), industria, con quién hablaste (cargos), qué les vendiste.
¿Por qué se convirtieron en clientes?
¿Qué valor les diste? ¿Qué necesidad resolviste?
¿Por qué nos siguen comprando?
Motivos de retención.
¿Quiénes solían ser nuestros clientes y por qué se fueron?
¿Perdiste alguna cuenta? ¿Qué pasó?
¿Quién casi se convierte en cliente, pero no?
Oportunidades avanzadas que no cerraron: ¿por qué?
¿Quién nos ha referido antes?
Detecta promotores y patrones.
¿Quién ofrece servicios complementarios a los nuestros?
Identifica aliados para co-marketing o referidos.

Con esa base, pasas a sintetizar el perfil.

Creación del Buyer Persona de una Empresa

Identificación de características clave

Demográficas de la empresa: tamaño, ubicación, sector, madurez.
Firmográficas y de rol: cargos con los que tratas, funciones y KPIs.
Psicográficas: intereses, valores, objeciones típicas, dolores.
Comportamiento de compra: proceso, criterios, stakeholders, plazos.
Motivaciones y desafíos: qué impulsa la decisión y qué la bloquea.
Objetivos y aspiraciones: qué quieren lograr (negocio y personales).

Ventajas de tener definido el Buyer Persona

Personalización de mensajes y contenido
Lenguaje, tono y ejemplos que resuenan con sus dolores y metas.
Campañas dirigidas y segmentación
Mejor relevancia → mejores tasas de conversión.
Desarrollo de producto/servicio ad hoc
Ajustas tu oferta a lo que realmente buscan y valoran.

Objetivo principal del buyer persona

Que tu empresa se vuelva experta en atender ese tipo de cuentas.
Eso te permite declarar fortalezas con confianza, priorizar oportunidades rentables y maximizar resultados usando mejor tu energía y equipo.

Ejemplo práctico (plantilla de preguntas)

Usa estas preguntas para perfilar un buyer persona B2B:

Tamaño de empresa: micro / pequeña / mediana / grande.
Rol con el que hablas: dueño, gerencia, administración, compras (ideal: decisor o influenciador directo).
Generación / estilo de comunicación: boomer, X, Y, Z (ayuda a elegir canales y tono).
Dolores prioritarios: problemas que sí puedes resolver.
Criterios de compra: precio, tiempos, soporte, ROI, riesgo, compliance.
Proceso: quiénes intervienen, pasos y plazos típicos.
Objeciones frecuentes y cómo las resuelves.

Con esto tendrás un modelo de cliente ideal para identificar y calificar oportunidades con más claridad.